3. Typologie de la clientèle

a)     Composition du parc automobile

Le parc automobile national est limité à moins de10 000 véhicules. On peut distinguer :

- Les voitures particulières : Souvent de grosse cylindrée (4x4), c'est la part la plus importante de la clientèle qu'il s'agit de fidéliser. Les particuliers attendent des services : vidanges, lavages, contrôles, réparation des pneus...

- Les transports en commun : Il s'agit des minibus et des taxis, dont le trafic interurbain est important.

- Les poids lourds : outre le commerce vers les districts de l'intérieur, s'est développé très récemment le commerce routier transfrontalier vers l’Ethiopie (bien que les camions se ravitaillent en Ethiopie où le carburant est moins cher) et la Somalie.

Enfin, de façon marginale, il faut noter la consommation de gazole pour les groupes électrogènes, face aux difficultés électriques en saison chaude.

 b) Evolution du parc

Les statistiques disponibles des immatriculations pendant les années 90 donnent une idée de son volume, de sa composition et de son évolution. Il s’agit de flux de véhicules entrant dans le parc, on ne connaît pas le nombre de véhicules qui en sortent (mis en épave). Il ressort de ces chiffres : (voir étude de métier « mécanique auto »)

- Une tendance générale à la baisse sur la décennie 90, avec une chute des entrées dans le parc en 1996, 1997 et 1998. La reprise est forte en 1999 dans tous les compartiments.

- Pour les véhicules professionnels, la reprise est très forte, dépassant son niveau de début des années 90.

- Pour les véhicules privés (650 – 700 voitures par an), on note une tendance à une diminution des achats neufs au profit des achats d’occasion de véhicules, importés par leurs propriétaires.

- Le parc public et assimilé est important : Présidence (10 à 15 véhicules par an), entreprises publiques (60 à 120 véhicules), entreprises parapubliques (environ 40) et les organismes internationaux (près d’une centaine)

3. Variations saisonnières : Elles ne sont pas significatives.

DONNEES MENSUELLES POUR 1999 (en m3)

Source : Etablissement Public des Hydrocarbures et Coordination Pétrolière

B) L’offre

1. Les stations-service

Il existe de nos jours 15 points de ventes dans Djibouti et hors Djibouti. Il faut bien préciser qu’il y a 3 types de stations (A, B, C) qui se différencient par la taille : effectifs du personnel et investissements.

Dans Djibouti ville :

Hors Djibouti

- 1 station service à Dikhil (Total)

- 1 station service à Tadjourah (Mobil), qui n’est pas tous les jours opérationnelle.

2. Caractéristiques des entreprises

Toutes les entreprises relèvent plutôt du secteur formel : comptabilité légale, employés déclarés, patente, enseigne….

La station service à l’heure actuelle est une vitrine de la marque qu’elle représente. Cet aspect s’est particulièrement précisé depuis le début de l’année 90 où les stations ont été remises aux normes et couleurs des compagnies pétrolières.

Les station services peuvent être classées dans deux réseaux, le réseau officiel et le réseau dit organique.

·      Réseau officiel : C’est le cas où le terrain, les murs ainsi que les équipements d’exploitation appartiennent à la société pétrolière. Une telle station est concédée à l’exploitant ou gérant suivant un contrat qui définit un loyer mensuel en fonction de l’importance commerciale et de la position géographique de la station (c'est à dire le chiffre d'affaires potentiel).

·      Réseau organique : C’est le cas où la station appartient à l’exploitant lui-même qui en assure tous les investissements concernant le terrain, les murs, les voies d’accès, la piste, l’auvent, les pompes etc.…La seule obligation qui reste à la charge de la société pétrolière se limite à la fourniture et au branchement des cuves, pompes ainsi que de la mise aux couleurs de la marque et de la pose des enseignes lumineuses.

6 stations-service seulement sur les 15 au total appartiennent aux sociétés pétrolières et les 9 autres relèvent du réseau organique.

3. Les prix

Du point de vue commercial, la station n’a pas toute la maîtrise du  développement de son activité du fait que les prix de vente au consommateur sont officiellement affichés, ce qui ne lui donne aucune marge de manœuvre. Toutefois, la société pétrolière peut accorder aux stations des ristournes mensuelles calculées sur le chiffre d'affaires réalisé.

La tarification des carburants se fait par la Société internationale des hydrocarbures de Djibouti (SIHD), qui a remplacé l'Établissement Public des Hydrocarbures (EPH) . Elle joue le rôle de caisse de compensation ayant pour objectif d’amortir les variations des prix internationaux. Sous la tutelle du ministère de l’énergie, elle établit, théoriquement chaque trimestre, une structure de prix pour les carburants.

STRUCTURE DES COUTS ET PRIX  en DJF (au 11 Avril 2001)

Source : Direction des Recettes du Ministère des Finances

4.  La concurrence

- On peut dire qu’il n’existe pas une concurrence au niveau des prix des carburants puisqu’ils sont fixés par la SIHD. Il est difficile pour les exploitants d’engager seuls une politique commerciale, dans ce contexte de prix administrés et de dépendance des marques.

- D'autre part, les opérations de promotion et de fidélisation de la part des compagnies sont rares. Les sociétés pétrolières  vivent sur une quasi entente, un partage du marché qui leur convient, ce qui ne les pousse pas à une politique commerciale agressive.

- Ce qui fait la réussite ou l’échec de l'exploitation d'une station service dépend principalement des  facteurs géographiques, c’est à dire :

            - la localisation de la station

            - et sa zone de chalandise

 III. LES MOYENS DE PRODUCTION

A) Les ressources humaines

On peut distinguer différentes fonctions pour l’exploitation des stations selon le type des stations :

- Type A : comprend un agent de bureau et deux pompistes

- Type B : il faut ajouter à l’effectif A ; un pompiste et deux employés

- Type C : il faut compléter les précédents effectifs de deux pompistes et un employé de piste

Le recrutement est appliqué au niveau des employés c’est à dire pompistes, agent de bureau etc.…Un diplôme et une expérience sont demandés au niveau de l’agent de bureau. Mais pour les autres une expérience est seulement demandée.

B) Locaux et équipements

Il existe différents standards d'installations de stations-service, appelés ici A, B et C par ordre d'importance d'investissement.

Génie Civil et Auvent

Equipement de stockage

Equipement de distribution

Autres équipements d’exploitation et entretien

IV. EXPLOITATION

A) Chiffres d’affaires

Comme nous avons déjà mentionné auparavant que le C.A dépend de la localisation de la station et de la zone dechalandise. Voici les niveaux moyens de chiffres d'affaires par type de station :

B) Les charges

 CHARGES ANNUELLES (EN DJF)

V. REGLEMENTATION

Outre la réglementation générale (comptabilité, fiscalité), le secteur possède une réglementation spécifique.

A) Déclaration

- Loyer : dans le réseau officiel, la société demande la plupart des cas à l’exploitant, une caution bancaire de l’ordre de 2 000 000 FD.

- Contrat : dans le réseau organique il y a une signature de deux contrats : l’un pour la localisation et l’autre pour l’exploitation de la station service

B) Sécurité

Compte tenu du caractère dangereux des produits, des normes sont imposées dans la profession, concernant les cuves et les conditions de sécurité du stockage du carburant. Le risque d'explosion est grand, il est donc strictement interdit de fumer dans une station-service.

C) Fiscalité

- Pour l’importateur

                                        SURTAXE SUR PRODUITS PETROLIERS

mise à jour : janvier 2001

- Pour le distributeur

La patente est payable chaque année à l’antenne des contributions directes. Elle se calcule ainsi pour les stations-service "assurant uniquement l'entretien courant des véhicules ou engins motorisés":

L'activité « garage » est classée au groupe 7, avec un droit fixe de 120 000 DJF et des droits proportionnels de même montant.

 VI. LE MILIEU PROFESSIONNEL

A) Tutelle :

L’Etablissement  Public des Hydrocarbures (EPH) a été dissous en 1999 et remplacé par la Société Internationale des hydrocarbures de Djibouti (SIDH).

La mission d’EPH  était de jouer le rôle de caisse de stabilisation ou de péréquation. Le rôle de la SIDH serait davantage de faire jouer la concurrence pour approvisionner à un prix plus faible le marché local et régional.

B) Formation

La formation est quasiment absente dans les stations services. Total a effectué une étude de formation pour ses personnels.

CONCLUSION

On peut à l’issue de cette étude donner les conseils suivants :

- Choisir une station-service en pleine propriété : plutôt que la location, ce qui encouragera les investissements, réduira les charges et la dépendance des grandes compagnies pétrolières et améliorera à terme la rentabilité de l'affaire.

- Etudier son implantation : il existe encore des zones non desservies ou moins bien desservies, où la concurrence est moins forte. Notamment, le regain de trafic routier vers l'Ethiopie n'a pas été accompagné d'initiatives des compagnies pétrolières en matière d'installations de stations spécifiques et adaptées aux grands poids lourds, qui il est vrai font le plein dans l’enceinte du port ou en Ethiopie.

- Développer les activités : Une station-service est un lieu où s’arrête un véhicule, son chauffeur et éventuellement ses passagers. Il faut donc diversifier l’offre et les centres de profits de façon à satisfaire des besoins qui le sont  insuffisamment aujourd’hui. Outre les carburants, il y a les produits lubrifiants, mais aussi les services annexes comme le lavage, l’entretien, la vidange..., ainsi que d'autres commerces possibles centrés sur les véhicules (pneus, accessoires auto) ou sur le chauffeur et ses passagers (alimentation, boissons...).

Cette étude a été réalisée avec la collaboration de

Wafer Abdourahman Ahmed et Wissam Ahmed Ali